保険営業マンはフレーミング効果を使います

【プランを３つ提示して真ん中をチョイス】

3つのプランを提示して真ん中を選択させるのは、「フレーミング効果」を利用しています。

《うな重》

例えば、
うな重が3種類あります。

美味しそうです

お品書きに、このようにあると、7割〜8割のお客さんは、「上」を注文するようです。
「特上は贅沢だけど、並を注文するのはちょっと格好悪いな、、、」という心理が働くわけです。
店側は原価を計算して、最も利益率が高い価格を「上」に設定します。
そして、「特上」と「並」の値段を設定するわけです。
（全ての店がそうとは限りません）

3つの価格という枠組みを設定するように、物事の基準や見る角度が変わることで判断も大きく変わります。
これを、「フレーミング効果」といいます。

別の例を見てみましょう

《手術》

医者Aと医者B、どちらに手術をして欲しいですか？

どちらの医者も同じことを言っています。
しかし、角度を変えると印象が大きく変わるのです。
これが、フレーミング効果です。

営業担当者が、「特上」と「上」と「並」の3つを提示してきたら、
本当は「特上」を販売したいと思ってください。
経験豊富な営業担当者は、「特上」とさらにその上の「特上スペシャル」しか用意しない場合もあります。

低い設計書を見せたら、そっちに契約が決まってしまうということを経験済みだからです。

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