保険営業マンは体験談が好き

営業マンは、「体験談」が好きです

大手生命保険会社では、「ロールプレイ研修」というものがあります。
営業マン同士が、営業担当者役とお客様役に分かれて、プレゼンテーションの練習を行うというものです。

《ダメな営業マン》
営業成績が好ましくない営業マンは、提案書に書かれてあることを上から順番に説明していく傾向にあります。
情報量が多くなりがちで、話の焦点が定まりません。
「一度持ち帰ってじっくり検討します。。。」と、お客様から言われ、逃げられてしまいます。

《デキる営業マン》
デキる営業マンはどうでしょう？デキる営業マンはダメな営業マンと逆です。
商品についての具体的な情報提供は少なめです。面談の「構成」や「物語」作りに工夫があります。
そして、その中でよくあるのが、「体験談」の導入です。

《体験談が効果的》
例えば、「私も家族が大病で、苦労しまして、、、」という話から入って、
「今、私がこの保険の仕事をしているのは、病気は避けることはできなくても、金銭的な問題は保険で回避することができると思うからです。」
と訴えるような感じです。
「営業は、お金を稼ぐための仕事ではなく、私の使命なんです」と、いった物語は頻繁にあります。
生々しい実話を聞いて冷静でいられる人ばかりではありません。
不幸な体験を紹介して、「その対策として生命保険の提案」というシナリオは、シンプルです。

また、お客様自身の体験談も営業マンは大歓迎です。
「うちは、ガンの家系なので、『ガン保険』を考えています。親族も、生命保険に入っていて良かったと言ってました」と話す方には
「そうですか、、、ご心配ですよね。おっしゃるとおりだと思います。」と同調するでしょう。

「遺伝するガンなんて実際、5%前後って言われていますから、そんなにご心配される必要はないのではないですか？」
なんて言う営業マンはいないでしょう。

体験談を熱く語る生保営業マンも、具体的な保険商品を提示するときは、そんなに熱くはありません。
商品の多くを語ることはないでしょう。なぜなら、それが近道だからです。
お客様から聞かれた質問にだけ答えるだけです。
そして、お客様からの質問も、「掛け捨てですか？」「一般の方はどうされてますか？」など、似たり寄ったりです。
ですから、ストーリーさえ語ることができれば、
「他にご質問はございませんか？疑問点がなければ、本日、ご提示した内容でご契約して頂いてよろしいですね？」という
展開に持っていきやすいです。

生命保険会社が実施しているロールプレイ研修で、営業マンは技術を習得します。そして、技術の習得により成績が変わるのです。

ご自身の目で確かめて下さい。保険契約者には納得するまで質問する権利があります。高い保険料を支払うわけですから。

Point

一社ではなく、複数の保険会社から話を聞くこと！
一人ではなく、複数の営業マンから提案を受けること！
別の会社の別の営業マンの提案と見比べること！

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